A Budapesti Gazdasági Főiskola hallgatói egy egyszerű módszert alkalmazva a pszichológiát és a marketinget ötvözve képesek voltak 24% megnövelni egy helyi utazási iroda eladását. Hogy ezt hogy érték el?

A marketing és a pszichológia ötvözése csodákra képes! Szó szerint. Olcsó és egyszerű trükköt használatával képesek vagyunk úgy az emberi viselkedésre hatást gyakorolni, hogy az kimutatható módon jelentkezik az eladási számokban. Ami a lényeg. A BGF hallgatóinak egy csoportja Stanley Milgram 1961 kiséleteit felhasználva és átültetve a gyakorlatba létrehoztak egy jól működő módszert.

A hallgatók a vizsgálatok hatására bekövetkező emberi reakciókat figyelték meg. Milgrama kísérletei bebizonyították, hogy az emberek nagy többsége (akár a 65%) csak a külső benyomás alapján dönt. Ilyen, pl. amikor egy fehér köpenybe öltözött emberre jobban felnéznek és tisztelnek, mert az kutatónak vagy orvosnak néz ki, miközben semmi információjuk nincs arról ki is valójában.

A hallgatók hasonló kísérletet találtak ki. A vizsgálathoz felkértek egy helyi utazási irodát ahol két alkalmazott dolgozott, akiknek a teljesítménye az utolsó 3 hónap adatai alapján 4-5% eltérés mutatkozott. Ami érdekes, hogy az irodában a két asztal egymással szemben helyezkedett el így az ügyfelek mindig háttal ültek az egyik alkalmazottnak.

Az egyik asztal fölé a hallgatók felakasztottak egy „Megbízható Cég” tanúsítványt, amit az Ügyfél Vélemény Vizsgálati Központ által lett kiadva, a másik asztal fölé pedig egy világtérkép lett elhelyezve. Innentől kezdve a hallgatók betekinthettek a bevételek alakulásába. A vizsgálat meg is hozta a várt eredményt.

Az eredmények tisztán kimutatták, hogy az első asztalnál ahol a „Megbízható Cég” tanúsítvány volt elhelyezve az ügyfelek nagyobb számban döntöttek az utazás mellett és vették igénybe a szolgáltatást, mint annál az asztalnál ahol a térkép volt és nem láthatták a tanúsítványt. Az elkövetkező 3 hónapban, míg a vizsgálat tartott az első asztalnál ülő alkalmazott átlagosan 22-24% jobban teljesített, mint a másik asztalnál ülő kollégája.

A következtetéseket levonva tisztán látszik, hogy az ügyfelek a vásárlásnál nem csak az árat és a szolgáltatás tartalmát veszik figyelembe, de a megbízhatóságot is. A vizsgálat kimutatta, hogy az emberek jobban bíznak egy olyan cégben, amely már rendelkezik ilyen fajta tanúsítvánnyal, mint annak a vállalkozásnak, aki nem.

Forrás: megbizhatoceg.com